Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln: Experteninterview mit Carl-Dietrich Sander

Der Kreditmarkt befindet sich im Wandel. Neue Technologien, Produkte und Wettbewerber haben die Spielregeln verändert. Umso wichtiger ist es, dass Unternehmen und Kreditberater das neue Umfeld verstehen, um mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln zu können.

Carl-Dietrich Sander beschäftigt sich seit über 40 Jahren mit der KMU-Finanzierung – 20 Jahre in Banken, zuletzt war er neun Jahre lang Vorstandsmitglied der Volksbank Neuss eG. Als Unternehmensberater unterstützt er seit 20 Jahren KMU bei der Finanzierungs- und Liquiditätsplanung, der Bankenkommunikation und veranstaltet Trainings, Seminare und Workshops.

2012 hat er die erste Auflage des Buches „Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln“ veröffentlicht. Die zweite Auflage kam im Jahr 2015. 2021 hat er nun eine dritte stark erweiterte Auflage veröffentlicht, die insbesondere die Veränderungen durch die Digitalisierung und das neue volkswirtschaftliche Umfeld aufgreift.

Im Teylor-Experteninterview haben wir mit Carl-Dietrich Sander über sein Buch gesprochen, über aktuelle Trends im Kreditmarkt, seine Handlungsempfehlungen und die neuen Herausforderungen von KMU und Unternehmensberatern im digitalen Zeitalter.

Sie haben nun die dritte Auflage Ihres Buches „Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln“ veröffentlicht. Was waren die wichtigsten Veränderungen im KMU-Kreditmarkt seit der letzten Auflage im Jahr 2015?

In den letzten sechs Jahren hat sich tatsächlich vieles in der Mittelstandsfinanzierung verändert. Das wird alleine daran deutlich, dass der Textumfang des Buches in der dritten Auflage um 130 Seiten gewachsen ist. Die Unternehmen sollten aus meiner Sicht vor allem drei Aspekte beachten:

1. Die klassischen Hausbanken des Mittelstandes – also in erster Linie Sparkassen und Genossenschaftsbanken, aber auch die Großbanken – stehen selber unter einem deutlichen Ertragsdruck: Die Nullzinspolitik der EZB und die Kosten der zunehmenden Regulatorik führen seit einigen Jahren zu kontinuierlich rückläufigen Ertragsstrukturen. Das wiederum führt in vielen Kreditinstituten zu einer vorsichtigeren und wählerischeren Kreditvergabepolitik.

2. Die Verschlankung und Digitalisierung von Abläufen bei allen Finanzierungspartnern erfordert auch auf Unternehmensseite entsprechende Umstellungen in der Kommunikation. Dazu gehört – aus meiner Sicht leider – auch die Tendenz, dass die Betreuung durch persönlich zugeordnete Gesprächspartner in immer mehr Kundensegmenten zurückgeht oder schon gar nicht mehr gegeben ist.

3. Die Zahl der möglichen Finanzierungs-Alternativen ist durch neue Produkte und Anbieter gestiegen. Gleichzeitig haben sich schon länger bestehende Angebote weiter aufgefächert. Die Gestaltung des Finanzierungs-Mix eines Unternehmens oder auch die Finanzierungsstrategie wird damit spannender aber auch anspruchsvoller. Gleichzeitig bieten sich damit Ausweichmöglichkeiten und Ergänzungen bei Zurückhaltung der Hausbanken an.

Inwiefern haben Sie Ihre Handlungsempfehlungen für KMU seit der letzten Auflage verändert bzw. erweitert?

Die oben genannten Entwicklungen führen zu zwei zentralen Handlungsempfehlungen, die jetzt noch wichtiger geworden sind:

• Die Vorbereitung auf Kreditgespräche ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor: Entscheidend ist, dass Unternehmen ihre eigene Verhandlungsmachtposition realistisch einschätzen können. Dazu müssen sie mit ihren Kreditgebern offen über das Rating (also die Bewertung ihrer Bonität), die Kapitaldienstfähigkeitsberechnung und die Sicherheitenbewertung sprechen. Ohne diese Informationen weiß ein Unternehmen nicht, mit wie „breiter Brust“ es in das anstehende Kreditgespräch gehen kann.

• In diesem Umfeld werden die Unterlagen und Informationen für die Kreditgeber ebenfalls noch wichtiger. Das betrifft zum einen die Aktualität, zum anderen den Aussagegehalt. Wenn ein Unternehmen jetzt im Frühjahr 2022 Kreditgespräche führt, sollte es möglichst den Jahresabschluss 2021 übersenden können. Außerdem sollten Unternehmen Aussagen treffen zu ihrem Geschäftsmodell und dessen Ausrichtung an der Digitalen Transformation und dem Thema Nachhaltigkeit. Die laufende (unterjährige) Berichterstattung sollte mit einer aussagefähigen oder auch qualifizierten Betriebswirtschaftlichen Auswertung (BWA) erfolgen. Zudem erwarten immer mehr Kreditgeber Planzahlen und daraus abgeleitete z.B. vierteljährliche Plan-Ist-Vergleiche.

Die neue Auflage Ihres Buches behandelt auch die Digitalisierung von Bankprozessen und neue Finanzierungsalternativen, vor allem im Internet, ausführlicher. Werden Unternehmen in Zukunft zunehmend auf digitalen Plattformen Kredite beantragen?

Davon gehe ich aus. Die Gründe dafür sind vielfältig:

• Die Unternehmen erleben bei ihren Hausbanken, dass die persönliche Betreuung abnimmt und immer mehr Kommunikation auf digitale Kanäle verlagert wird. Viele schlussfolgern, dass sie dann ja gleich zu einem Internetportal gehen können.
• Die jüngere Unternehmergeneration ist ohnehin digital-affiner.
• Finanzierungsportale im Internet verlangen oft keine Sicherheiten und haben schnellere Entscheidungsprozesse als die Kreditinstitute. Dafür nehmen Unternehmen ggf. auch höhere Konditionen in Kauf.
• Ein ausgewogener Finanzierungs-Mix wird immer wichtiger. Unternehmen dürfen sich nicht von einer Hausbank oder einem Finanzierungspartner abhängig machen.

Meine Empfehlung an die Unternehmen lautet: Noch ersetzen Internetportale nicht die Hausbanken. Aber die Unternehmen sollten Finanzierungen über Internetportale ausprobieren als Ergänzung zum bestehenden Finanzierungs-Mix. Auf der Basis der gemachten Erfahrungen können die Unternehmen dann entscheiden, welche Bedeutung sie diesem Finanzierungsweg in Zukunft geben wollen.

Sie erwähnen in Ihrem Buch, dass Teylor sich von anderen digitalen Anbietern unterscheidet: So müssen zum Beispiel Unterlagen wie der Jahresabschluss bei uns erst nach dem Erhalt eines indikativen Kreditangebots eingereicht werden. Unsere Kunden schätzen diese Schnelligkeit und Einfachheit unseres Prozesses sehr. Erwarten Sie, dass auch Banken Ihre Prozesse digitalisieren und verschlanken?

Die Banken und Sparkassen stecken aus meiner Sicht bereits mitten in der Digitalisierung ihrer Prozesse. Dabei geht es aber bisher weniger um die gesamte Wegstrecke der Kreditentscheidung, sondern um einzelne Abschnitte. Daher ist dies für Unternehmen oft noch kein durchgängig digitales Erlebnis.

Andererseits bauen ja auch Internetportale durchaus ergänzend auf den direkten Kontakt zu den Unternehmen z.B. über Telefon, Chat, Mail. Es wird spannend sein zu beobachten, wie sich dieser Wettbewerb um die beste Kombination beider Welten entwickeln wird.

Derzeit haben nach meiner Beobachtung die Internetportale die Nase vorn, da sie „auf der grünen Wiese“ beginnen konnten, während Banken und Sparkassen die neuen Prozesse in ihre bestehenden Systeme einfügen müssen. Für die Unternehmen gilt es, diese Entwicklung zu beobachten und auf Basis ihrer Präferenzen und Erfahrungen ihren Finanzierungs-Mix zu gestalten.

Ihr Buch richtet sich insbesondere auch an Unternehmensberater. Welchen neuen Herausforderungen stehen Berater heute gegenüber, und wie sollten sie sich bestenfalls aufstellen?

Auch für alle Berater (Steuerberater, Unternehmensberater, Berater der Wirtschaftsverbände, Kammern, Wirtschaftsförderungen etc.) gilt das gleiche wie für die Unternehmen: diese Entwicklungen und Veränderungen im Finanzierungsmarkt beobachten und auf Basis ihrer Beratungserfahrungen die Unternehmen bei der Gestaltung ihres Finanzierungs-Mixes umfassend zu unterstützen.

Dafür ist nach meiner Erfahrung der Austausch mit Beraterkollegen elementar: Denn bei der Breite der Finanzierungsalternativen, die heute im Markt konkurrieren, ist es für den einzelnen Berater unmöglich, den Gesamtüberblick zu haben und mit jedem Anbieter Erfahrungen zu sammeln. Ohne den Austausch mit meinen Kollegen in der Fachgruppe Finanzierung-Rating des Bundesverband Die KMU-Berater zum Beispiel hätte ich für das Buch nicht alle neuen Entwicklungen erfassen und beschreiben können. Das bedeutet, dass Berater heute in entsprechenden Austausch-Netzwerken mitarbeiten müssen.

Weitere Informationen zu Carl-Dietrich Sander und seinem Buch „Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln“ finden Sie auf www.kreditverhandlungen.de.